{{Jörg NOWICKI}}
_ Je suis rédacteur en chef de la revue Textilwirtschaft qui est le magazine commercial hebdomadaire du commerce de détail et de l’industrie de la mode.



Ulrich NORDHORN
Précédemment directeur de Gap, j’ai également travaillé chez Mc Donald, un peu chez Habitat avant de créer ma propre entreprise pour le marché allemand: Retail Development Group. L’objectif est d’aider les grossistes à devenir des détaillants. Notre métier consiste à apporter du conseil et à développer des centres de marque en Allemagne.



{{Jörg NOWICKI}}
_ On parle souvent de l’Allemagne comme étant le pays où il y a trop de surfaces de commerces de détail. Depuis la réunification de l’Allemagne, les surfaces ont grimpé de 70 à 150 millions de mètres carrés. La part des dépenses pour le commerce de détail est passée de 35% en 1995 à 29% en 2006. Pendant plus de dix ans, l’Allemagne n’a pas eu de bon chiffre d’affaires à l’exception de 2002. Cette année, en 2007, l’association allemande pour le commerce de détail a annoncé une nouvelle année de stagnation ou de léger déclin en raison de l’augmentation du taux de la taxe sur la valeur ajoutée (passée à 19%). L’Allemagne abrite 400 centres commerciaux avec la création de 24 nouveaux centres prévue pour l’an prochain.



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Avec 82 millions d’habitants et 7 grands centres, le développement en Allemagne de centres de marque est lent comparé à d’autres pays comme le Royaume-Uni où il existe déjà 27 centres pour 60 millions d’habitants. Cependant les performances des centres de marque allemands sont plutôt bonnes (voir par exemple Metzingen).



{{Jörg NOWICKI}}
_ Connaîtra t-on des modifications pour les nouveaux développements ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ En Allemagne on assiste à un gros travail de lobbying de la part des chaînes de grands magasins pour s’opposer au développement de centres de marque. Dans la partie nord de l’Allemagne, à Brême, le centre de marque qui a maintenant neuf années d’existence a enregistré des ventes phénoménales avec toutes les grandes marques (Nike, Adidas, et plus récemment Esprit…) avec un espace de stockage de plus de 1000 mètres carré. Ce projet est pour ainsi dire terminé. A Otwurp, une zone de vente de 5000 mètres carrés espère bien se développer, mais le permis n’a pas été accordé pour l’instant par les autorités régionales. Le lobbying important mené par les grands magasins est un énorme obstacle. A Otwurp, une nouvelle législation est entrée en vigueur : elle interdit aux centres de marque de s’établir dans des villes de moins de 1000 habitants et requiert des autorisations au niveau local et au niveau régional.



{{De la salle}}
_ Qu’en est-il dans les autres Länder ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ La procédure d’obtention des autorisations et permis est un processus complexe. D’autres Länder connaissent la même difficulté que Otwurp (Hesse). En Basse-Saxe, le ministre compétent a accordé une autorisation à un soumissionnaire chanceux.



{{De la salle}}
_ Les autorisations sont-elles délivrées sur des bases juridiques ou par les autorités des collectivités locales ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ C’était du ressort des collectivités locales, mais c’est maintenant au niveau du Land que se décide l’attribution du permis. Tous les gouvernements régionaux s’efforcent d’endiguer le développement des conurbations.



{{De la salle}}
_ En ma qualité de spécialiste du marketing et du point de vue du consommateur, nous souhaitons que les centres de marque ouvrent même s’il est plus difficile de les établir en Allemagne que dans d’autres pays. Les centres allemands seront bien inspirés de prendre en considération les expériences passées faite en matière de centres de marque.



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Les clients allemands apprécient les centres de marque, mais il faudra quelques années pour les développer. C’est un problème juridique et un problème d’accords. L’Italie compte 17 centres de marque, l’Espagne 12 et la France 15…



{{Jörg NOWICKI}}
_ L’Allemagne compte 7 centres de marque. Pourquoi l’Allemagne est-elle dans la moyenne ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ A l’instar de la France, il est très difficile d’obtenir les autorisations nécessaires. Lorsque vous avez dépensé 700.000 euros en frais juridiques, vous comprenez que les moyens financiers sont un élément déterminant pou arriver à l’étape finale de délivrance des autorisations.



{{Jörg NOWICKI}}
_ C’est également différent en raison de la structure, du commerce de détail ? Est-ce que c’est différent au Royaume-Uni par rapport à l’Allemagne ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Le commerce de détail évolue dans le sens des centres de marque, dans la mesure où les magasins en concession ont de plus en plus de mal à survivre à la récession.



{{De la salle}}
_ La mentalité allemande a également évolué; aujourd’hui c’est moins mal vu d’aller dans un centre de marque.



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Ca reste tout de même un peu honteux.



{{Robert VAN DEN HEUVEL}} (BVS Outlet villages)
_ Les temps changent, le marché est moins sensible à propos des centres de marque. Il y a toujours des forces politiques pour s’opposer aux centres de marque, mais cela va évoluer avec le temps.



{{Henrik C.MARIS}}, Consultant pour les centres de marque
_ Les fabricants vont faire leur percée et les marques vont devoir s’abriter sous un nom (comme Mac Arthur Glenn). La question est de savoir comment les règles seront-elles adaptées ? Y aura-t-il davantage de magasins multi-marques dans un centre de marques ou y aura-t-il plutôt des boutiques mono-marque ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ C’est un problème passager lié à l’abondance de nouvelles lois. 5000 mètres carrés sont possibles, mais il faut avoir une taille importante. Le mono-marque est le marché du futur.



{{De la salle}}
_ Et qu’en est-il du développement de centres de marque en limite de ville ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Il y a des possibilités en Allemagne comme au centre ville d’Ettlingen, proche de Karlsruhe. La zone de chalandise se situe là dans un magnifique centre ville historique, mais il n’y a pas d’espace disponible (moins de 2000 mètres carré).



{{De la salle}}
_ Mais les détaillants ne vont pas vouloir quitter les centres ville ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ C’est ce que recherchent les responsables politiques. Ils veulent avoir des centres de marque dans des villes sous-développées, ce qui implique alors un centre ville sans aucun attrait.



{{De la salle}}
_ Cela va contre le concept de magasin de marque, contre l’idée d’une activité de loisir. Que pensez-vous de la situation en Allemagne de l’Est ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Nous avons étudié également ces marchés, mais nous ne croyons pas aux investissements dans des villes telles que Dresde en raison de la faiblesse du pouvoir d’achat et du développement rapide du centre ville. Il y a trop d’espace disponible pour le commerce de détail en ex-Allemagne de l’est, et les modes de consommation sont différents ; les consommateurs ne raisonnent pas en termes de marques comme à l’ouest.



{{Jörg NOWICKI}}
_ En raison de cette situation de restrictions, l’Allemagne est voisine de nombreux centres de marque situés en France et en Belgique; Cette situation est-elle susceptible de s’aggraver dans les années à venir ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Les centres de marque belges attirent de nombreux clients allemands: ils sont ouverts 7 jours sur 7 et sont situés à peine à 30 minutes de Düsseldorf. Il y aura bientôt un nouveau centre de marque à Salzbourg.



{{De la salle}}
_ L’exemple de Salzbourg est une entreprise considérable de transformation d’un centre commercial en centre de marque.



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Si ce centre autrichien ouvre, il va attirer les clients allemands au détriment des centres de marque allemands.



{{Jörg NOWICKI}}
_ L’Allemagne est-elle compétitive en terme d’horaires d’ouverture ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ L’Allemagne est compétitive comparée aux Pays-Bas où les centres de marque ferment à 18h, mais nous avons besoin d’obtenir l’ouverture le dimanche pour être plus compétitif.



{{Jörg NOWICKI}}
_ L’internet est ouvert 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Est-ce que c’est de nature à menacer le business des centres de marque ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Internet est un vrai concurrent pour le commerce de détail. En six mois vous pouvez juger de l’efficacité d’une plateforme Internet par les ventes en ligne.



{{Jörg NOWICKI}}
_ De quel type de marques un centre de marque allemand a t-il besoin ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Un centre de marque haut de gamme est davantage concentré sur les marques internationales de luxe (Gucci, Prada) et sur certaines marques plus abordables pour maintenir la fréquentation du centre et de ses jeunes clients. Il se concentre également sur les marques sport (Polo) et sur les marques de moyenne gamme (Tommy Hilfiger, Ralph Laurent) pour lesquelles les clients sont prêts à faire 1 heure ou 1 heure et demi de voiture.



{{Jörg NOWICKI}}
_ Il n’y a pas de véritables marques de designers dans ces centres de marque, pourquoi les appelle t-on alors centre de marque ‘designer’ ?



{{De la salle}}
_ L’objectif est de définir un centre qui ne soit pas une usine mais qui propose des marques à un prix intéressant. Vous avez besoin d’avoir le volume et la classe : la désignation ‘centre designer’ attire ces catégories de personnes.



{{Jörg NOWICKI}}
_ Les clients viennent-ils uniquement pour le nombre de magasins ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ La diversification des marques et la proximité des moyens de transport sont déterminantes. Le but essentiel est de faire des affaires dans les rues des centres ville, non dans les centres de marque (Puma, Esprit) même si c’est une bonne affaire pour les détaillants.



{{Jörg NOWICKI}}
_ L’architecture est un problème sensible; quel type d’architecture correspond au future d’un centre de marque ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Les centres de marque ont besoin d’une combinaison de centres se présentant sous forme de cube (Brême), une atmosphère citadine cosy et de grandes surfaces, mais vous avez besoin d’une ambiance à la Disney.



{{De la salle}}
_ Il n’y a pas qu’un seul design. Le concept de Brême marche pour certains détaillants. Chaque centre de marque doit examiner son mix de marques puis ensuite définir son propre design.



{{Jörg NOWICKI}}
_ Il y a 7 centres de marque en Allemagne. Combien de nouveaux centres vont-ils être créés ?



{{Ulrich NORDHORN}}
_ Dans les 3 ans à venir, il y aura peut-être trois ou quatre nouvelles autorisations d’ouvertures de centres de marque en Allemagne, en Basse-Saxe, à Otwurp, à Berlin et peut-être à Neumünster.