{{Docteur Sami SBOUI}}
_ On distingue les surstocks – pendant la saison des ventes – des invendus, qui subsistent eux, après la saison des ventes. Selon nos études, les invendus varient de 33 à 50 %, avec une moyenne en général élevée pour les gammes supérieures. Les marques gèrent avec difficulté ces invendus et essaient d’optimiser la chaîne de déstockage. C’est moins la quantité que l’uniformité du stock qui pose problème, car pendant les soldes, il faut des produits variés.



{{Jean-Loup BESQUENT}}
_ Nous ne sommes pas propriétaires des marques et payons par conséquent des royalties sur les marchandises invendues. D’une certaine façon, ces invendus sont un « mal nécessaire » qui trouve son explication dans les quotas de production : il en coûte à la marque aussi cher de produire 1500 tee-shirts en Asie que 2000. De ce fait, le nombre d’invendus a tendance à augmenter.



{{Alessandro BEDESCHI}}
_ Les invendus posent un problème majeur aux détaillants en textile et l’acuité du problème varie d’un pays à l’autre. Il faut faire la distinction entre la manière dont les chaînes de magasins spécialisés et les détaillants indépendants abordent la question des invendus. L’un des éléments déterminants qui fait le succès des chaînes de magasins est la parfaite intégration dans leur chaîne d’approvisionnement et leur excellente logistique. Elles peuvent faire circuler leurs stocks à travers leurs systèmes de distribution et connaître le profil des consommateurs. Alors que pour le détaillant indépendant multi-marques, la seule solution pour limiter les stocks est de coopérer avec ses fournisseurs en améliorant la communication et en partageant l’information sur la liquidation des collections ; de la commande à la vente complète d’une collection. Dans certains pays (les pays scandinaves, les Pays-Bas), ont été mises en place de bonnes pratiques de coopération entre les détaillants et les fournisseurs alors que dans d’autres pays, il y encore du pain sur la planche. C’est une question de mentalité, de produit, d’entreprises individuelles et de taille des entreprises. Le consommateur tend à acheter davantage en période de soldes ce qui est l’une des explications pour les stocks présents chez les détaillants.



{{Jean-Loup BESQUENT}}
_ Il est important pour les marques de contrôler les circuits d’écoulement de leurs marchandises en aval, afin de conserver leur image. 95 % de nos marchandises sont écoulées en magasin d’usine, filière idéale pour le contrôle et la rentabilité. Le reste se vend par Internet et via les soldeurs. Nous ne reprenons pas les invendus des détaillants après les soldes, sauf exception.



{{Docteur Sami SBOUI}}
_ Parmi tous les réseaux de déstockage (magasins d’usine, magasins de déstockage, exportation, désélection), l’exportation reste un moyen privilégié car elle évite de vendre à prix cassés.



{{Bruno ROGOWSKI}}
_ Cependant, l’exportation connaît deux limites : si la marque n’est pas dotée d’une image forte dans le pays d’export, elle ne parviendra pas à écouler sa marchandise ; à l’opposé, si elle détient une image, elle doit comme ailleurs la défendre dans le pays en question.



{{Docteur Sami SBOUI}}
_ Les marques peu connues terminent sur des friperies en Afrique. Les marques à forte notoriété comme Zara sont aussi très connues à l’étranger.



{{Alessandro BEDESCHI}}
_ Je ne connais pas Zara suffisamment bien pour en parler. Chaque marque poursuit une stratégie marketing spécifique dont la finalité est de pénétrer un marché tout en conservant une forte image à la marque. La manière dont ils pénètrent un marché dépend de plusieurs facteurs : de la stratégie de distribution, des plans de développement, du comportement du consommateur, et de la notoriété de la marque. Le stock est vendu pendant les campagnes de soldes, les invendus sont retournés au grossiste ou sont détruits.



{{Bruno ROGOWSKI}}
_ Comment les autres secteurs industriels gèrent-ils les invendus ?



{{Docteur Sami SBOUI}}
_ Les invendus frappent tous les secteurs économiques (vin de Bordeaux, journaux…). Walt Disney, par exemple, détruit beaucoup de CD-Rom. Airbus en revanche n’a pas de problème d’invendus mais doit affronter le risque d’obsolescence des composants électroniques… C’est important de miser sur « le bon stock d’invendus ».



{{Bruno ROGOWSKI}}
_ Comment se fixe le prix des invendus ?



{{Jean-Loup BESQUENT}}
_ Les consommateurs sont avertis et comprennent bien le mécanisme des magasins d’usine et le prix des invendus.



{{Docteur Sami SBOUI}}
_ Nous souhaitons mettre en place un système de prix dynamique comme dans les transports



{{Alessandro BEDESCHI}}
_ Le comportement du consommateur est de plus en plus complexe. Il a un choix incroyable et il examine le rapport coût/qualité. Du point de vue des marques, le prix est un outil marketing. S’agissant du recyclage des textiles et de la prise de conscience plus marquée du problème environnemental, les produits verts sont davantage prisés, et on peut espérer que le consommateur sera disposé dans un futur proche à payer davantage pour ce type de produits. Un bon prix du point de vue de l’entreprise est le prix que le consommateur est prêt à payer.

{{ {Echanges avec la salle} }}

{{Pierre DESRUES}} (CCI Essonne)
_ La difficulté des détaillants indépendants à écouler leurs surstocks augmente avec le développement des filières de déstockage et pose même la question de leur survie.



{{Alessandro BEDESCHI}}
_ Pour les petits détaillants indépendants, les stocks d’invendus correspondent à une question de survie. C’est pourquoi la coopération entre petits indépendants et fournisseurs est capitale. Les principaux partenaires du petit détaillant sont les entreprises européennes. Si le fournisseur était d’accord pour reprendre les invendus, les détaillants pourraient réduire leurs marges. Ils arriveraient alors à survivre, seraient davantage concurrentiels et les fournisseurs conserveraient ainsi leurs clients.



{{Alain SALZMAN}} (Président de Marques Avenue)
_ Les industriels devraient permettre aux détaillants de profiter des centres de marques pour écouler leurs surstocks : cette hypothèse permettrait aux détaillants de prendre davantage de risques, au bénéfice, in fine, de l’industriel.



{{Pierre DESRUES}} (CCI Essonne)
_ Cette hypothèse est incompatible avec la démarche des industriels qui ont des problèmes de surstocks et qui sont dans une démarche de fuite en avant.



{{Jean-Loup BESQUENT}}
_ Il n’est pas rentable de permettre aux détaillants de déstocker en magasin d’usine car les coûts sont trop élevés quand il s’agit de petits stocks.



{{Docteur Sami SBOUI}}
_ Les détaillants ont intérêt à travailler avec les destockeurs car avec la multiplication des collections, ils doivent libérer de la place et de l’argent. La gestion du déstockage devient aussi importante que la gestion de l’approvisionnement.



{{Alessandro BEDESCHI}}
_ Pour être clair en ce qui concerne la relation entre magasins d’usine et détaillants, on peut admettre qu’un fabricant reprenne les invendus d’un détaillant pour les mettre en vente dans un vrai magasin d’usine. La question est de savoir ce qu’est un véritable magasin d’usine et ce qu’ils sont vraiment devenus. De nombreux fabricants créent des productions ad hoc pour les magasins d’usine, ce qui est une situation particulière.



{{Yves MARY}} (Propriétaire d’un centre d’usine à Cholet)
_ Est-ce que les magasins d’usine satisfont le consommateur ?



{{Docteur Sami SBOUI}}
_ Aujourd’hui apparaît un nouveau consommateur, « le promophile », c’est-à-dire celui qui recherche les bonnes affaires. 70% des femmes n’achètent que pendant les soldes. Les distributeurs doivent prendre en compte ce comportement dans leur stratégie. La course au rabais ne doit pas être développée exagérément car il y a un risque de « cannibalisme ».



{{Michel de SOUZA}} (Président d’une communauté de communes près de Genève)
_ Il faut trouver un mode de fonctionnement qui permette la réussite des détaillants aussi bien que des grandes marques ou des distributeurs, sans les opposer.